土木／営業

0から1を生み出す仕事

土木／営業

0から1を生み出す仕事

龍が所属する土木営業本部は、国や民間企業が発注する土木工事の受注に向け、様々なアプローチを行っている。中でも龍は高速道路会社を担当しており、近年盛んな高速道路のリニューアル工事を受注するために、発注者へのプレゼンテーションや社内会議の調整、入札参加資料の作成、技術提案書の作成方針検討、入札結果の分析などを行う。また開発部門と連携しながら、新技術を生み出すための働きかけを行うのも、彼女の役割だ。「当社が開発した新技術や新工法を高速道路会社の方々にアピールして、『大成建設に任せれば大丈夫』と言っていただけるように、積極的に活動しています」

INTERVIEW

龍尊子

TAKAKO RYO

理工学部　土木工学科　卒
1993年入社

※内容は取材当時のものです

仲間と達成した地図に残る仕事

お客様に寄り添い、期待を超える

高度経済成長期に建設された多くの高速道路では、次世代に向けたリニューアル工事が進められている。強豪ひしめく受注争いの中で、大成建設が選ばれるためにどうするべきか。龍は工事の受注に向け、発注者のもとへ足繁く通い、耳を傾ける。とある関東近辺の高速道路で、リニューアルの話が持ち上がったのは、2021年初頭のことだった。

道路がどれくらい老朽化しており、どのようなことが求められる工事なのか。客先や現地を何度も訪れ、ニーズを探っていった。龍のように長く営業のキャリアを積んでいても、それを正確に掴み、受注につなげることは容易ではない。それでも常に意識しているのは、「顧客目線」である。

「工事ごとに求められることは大きく異なります。品質を確保しながらの工期の短縮や技術力の高さ、安全な施工、工事費用の圧縮など、どれも重要ではありますが、重視されるポイントを探り、大成建設の強みを活かした提案をするのが営業の仕事です」

龍は入札に向けて、土木部門や技術開発の仲間たちと連携しながら、提案の準備を進めていった。提案までのスケジュールがタイトだったこともあり、社内からは「大丈夫なのか？」と心配する声もあがったが、受注に至れば、工事を進めることで、大成建設の技術力の高さをさらにアピールできる絶好の機会。社内の調整にも奔走した。

「同僚や協力会社など、関係各所と様々な議論を尽くしながら準備を進め、どのようにしたらお客様が求める期待を超えることができるのか、考え抜きました」

納得のいく技術提案書を作ることができ、入札は無事に完了。あとは結果を待つのみだった。ところが、結果通知予定の時刻を過ぎても、なかなか連絡が来ない。「もしかして……」。一抹の不安が頭をよぎったが、龍の電話が鳴った。「大成建設さん、よろしくお願いします」。

「やきもきしたのですが、受注のご連絡を受けてホッとしました。それまで仲間達と苦労を重ねてきたので、全てが報われたような気持ちになれます。本件は当社の技術力をご評価いただけたのですが、そこに至るまでに『お客様が何を求めているのか』をしっかり汲み取ることができた点が、ポイントだったのではないかと思います。お客様のもとに最も通っていたのは私たちだという自信もあったので、改めて顧客に寄り添うことの大切さを認識しました」

顧客目線。今後も変わることのない姿勢を貫き、龍は土木営業を牽引していく。

仕事について

仕事のやりがいは何ですか？

入社して7年ほどは、設計に携わっていました。自分で構造解析を行い、図面を描いた構造物が実際にできあがるのを見ると、高揚感があり嬉しいものです。また営業部門に異動してからは、やはり受注が決まる瞬間にやりがいを感じます。受注するまでに、何回も現地を訪れて確認し、工事を進める上での課題を捉え、技術部門へ橋渡しをする。発注者に対しては、当社が課題をクリアして、所定の品質を確保した上で、安全かつ着実に工事が進められることをアピールする。そうした過程を経て「受注」の一報が入ると、それまでの苦労が吹き飛ぶほど、喜びを感じます。
入社理由は何ですか？

きっかけは偶然目にした「地図に残る仕事。」のテレビCMです。学生時代から土木を専攻しており、大成建設のことはもちろん知っていたのですが、「地図に残る仕事。」というフレーズに込められた、建設という仕事の存在意義に強く惹かれ、当社を志望しました。また出会ったリクルーターの方々が、いきいきと働いている様子を目の当たりにし、自分たちの仕事に大きな誇りを持っていることが感じられ、私もここで働きたいと思ったことが決め手となりました。
あなたにとって「地図に残る仕事。」とは？

戦後の日本では、荒れた国土を復興すべく、先人達がインフラ整備をしてくださいました。私たちの今の生活は、先人達の苦労の上に成り立っていると言っても過言ではありません。橋梁をはじめ、ダムやトンネル、道路など、あらゆる土木の仕事は、人々が豊かな生活を送るために欠かすことのできないものです。「地図に残る仕事。」は、後世を生きる人々への最大の贈り物であり、また近年頻発している地震や風水害に対しては、「いのちを守る仕事」であると思っています。
今後の目標を教えてください

営業はお客様に最も近い立場で仕事をしています。お客様のニーズを的確に捉え、抱える課題に対し解決策を提示する。これが受注に向けたアプローチになりますが、それだけではありません。「大成建設と仕事がしたい」を思っていただくためには、お客様の潜在的なニーズを把握することや、期待を超えるような技術・工法を提案することも重要です。その実現に向け、お客様に寄り添い、生の声を聴ける営業担当者になりたいと思っています。